Rifondare la vendita:
Come cambiare la vendita nei momenti di recessione

OBIETTIVO DEL CORSO

Miglioramento sostanziale delle proprie prestazioni di vendita:
• valorizzare le proprie esperienze e capacità maturate sul “campo”;”
• acquisire le strutture logiche di vendita (metodologie) e abbinarle al proprio intuito;
• acquisire la consapevolezza dei propri punti di debolezza nella gestione del cliente nelle varie fasi della vendita (abitudine errate, mai modificate).


CONTENUTI

• Il processo decisionale dell’acquirente (la scala delle resistenze inconsce e consce).”
• “Formula” dell’adozione
• Come interessare il Cliente al tuo prodotto/servizio/azienda; benefici o prodotti?
• Come presentare la propria offerta orientandoci al Cliente
• I veri bisogni del Cliente (manifesti e latenti): come individuare la vera esigenza del Cliente
• Ragione o sentimento? Come discernere i due aspetti
• 10 categorie di obiezioni: riconoscerle è già un passo avanti per gestirle
• Alcuni metodi efficaci per gestire le obiezioni
• Il peso del prezzo nella vendita: è possibile gestirlo?
• Come preparare la “chiusura” (trattativa finale).
• La contrattazione:
  • come superare “la resistenza finale” all’acquisto”;
  • come riconoscere le resistenze illogiche (emotive) e logiche (razionali) del Cliente;
  • lo Stile da adottare.
• 4 fattori chiave per un venditore: il quadrilatero V.A.M.S.
• Costruiamo insieme il processo di vendita: i 16 principi psicologici della vendita
• Esercitazioni globale (tutto il processo di vendita)
• Check list: autoanalisi dei propri punti di forza e debolezza dopo ogni appuntamento


METODOLOGIA DIDATTICA

Il nostro stile è caratterizzato da una forte interazione fra i partecipanti, al fine di creare un clima partecipativo e coinvolgente.
Saranno utilizzate molte tecniche d’aula, tra le quali gruppi di lavoro, casi aziendali, esercitazioni pratiche.



DURATA E ARTICOLAZIONE DEL CORSO

3 sessioni di 8 ore ciascuna con cadenza settimanale.


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